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    某健康教育公司针对幼儿园销售推广活动方案_DOC
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      资料简介
     
    某健康教育公司针对幼儿园销售推广活动方案
    前言:
    原公司的健康教育是以幼儿园为主要目标群体,由健康代表运作,以投放广告宣传品或医生作健康教育讲座为主要手段,但效果不够显著。究其原因,首先是目标群体不够准确,因为贝贝血宝及贝贝开胃宝的主要消费年龄层为0—4岁儿童,且贝贝产品在该群体的绝对占有率仅为3%-4%,潜力巨大,却被忽视;其次该方案被其他产品如鳗钙、巨能钙、红桃K等普遍运用,由于运用过滥,甚至导致地方教委、幼儿园及幼儿家长的反感及至禁止。因此,有必要进行反省和分析,寻找更有效的方式方法和对象,以人为本,从服务及公共关系入手,以适应康恩贝公司的现状,让健康教育活动产生真正的效果,对公司的产品销售与品牌塑造有帮助,作为扭转贝贝品牌形象老化现状,让贝贝品牌重新焕发生机

    策略:
    一、寻求健康教育群体的空隙,避开竞争激烈及冲击力减弱的幼儿园,通过对目标群体(0—3岁儿童)名单的收集,以人为本,开展目标准确的健康教育,将产品的广告宣传隐于实用性的健康教育知识普及活动中,提高企业的立意点与公益心,塑造企业形象,从树品牌处着手,从而拉动产品的销售

    目标群体:以0—3岁的儿童为主要对象(未进幼儿园的儿童)

    1、该群体尚未被包括鳗钙、巨能钙等厂商重点攻击,仅有奶粉类厂商轻度涉入(也由于产品的档次过高,仅限于城市的局部区域),但未招至人们的反感,属于未被开拓的处女地

    2、0—12个月龄儿童的父母们,普遍缺乏养育儿童的经验,急需正确养育儿童的知识与咨询,较容易被教育感化

    综上所述,如致力于该群体的健康教育,融公益性、实用性及产品广告宣传为一体,将可以产生事半功倍的效果,使健康教育工作真正落到实处

    二、通过目标性极准确的名单进行健康手册投递(内容为实用性的健康育儿知识为主,将对贝贝产品的宣传隐于其中,一则有利于家长观阅,二则体现企业将商业目的与公益表象合为一体)及健康教育邀请函,弥补电视广告、户外广告等广告无法波及之处,从广告组合的角度冲击消费者

    三、设立800免费电话,促使消费者以电话咨询方式与公司联系,获取健康育儿知识、服用贝贝产品的指导、提出合理化建议,便于沟通关系,宣传贝贝产品的特点,灌输正确的育儿观念,从而使消费者对公司及贝贝产品产生好感,带动销售

    四、建立消费者名单电脑数据库,登录消费者姓名(现有的消费者及可能的潜在消费者)、地址等数据,为将来成立贝贝俱乐部及推广新产品提供客户资源,且为公司定期按产品特性及淡旺季分发相应资料及宣传品带来方便

    五、根据消费者回执开展医生讲课性质的健康教育知识讲座(包括公开讲课及一对一的上门咨询),提供健康育儿观念,宣传贝贝产品的功效特点等,便于让消费者更了解贝贝产品

    六、分区域(城市或乡镇)开展目标消费者的推广活动,如城市按面积分布选取若干目标消费者(从医、妇保院获取的名单查找确实患贫血的患者及体质较差的患者),上门进行一对一咨询及产品推广(口碑传播力极强),拉近消费者与企业关系,培养忠诚消费者;且在上述获知贫血或体质较差的患者中,选择其父母亲为当地有名望或有影响力的儿童,有控制地赠送若干贝贝产品并实施服用指导及跟踪服务,以树立企业形象与口碑

    注:如儿童的父母为幼儿园老师、当地的名人等,收集已服用贝贝产品的顾客名单,同样开展回访工作,实施咨询与指导,并及时反馈意见。上述方式,对拉近消费者与企业关系、增加企业亲和力、塑造企业形象非常有帮助

    操作方法及程序:
    通过妇保院、医院、计生委、派出所等处,获取0—3岁儿童的名单与地址,然后按地址名单进行邀请函等资料的分发。0-3岁儿童的名单较为重要,是2001年公司健康教育活动的基础,直接关系到公司销售的增长

    一、获取名单的方式:
    1、通过沟通妇保院关系,因为每个妇保院都有一个主管医生分管该区域或该片区儿童的体检、防疫、接种等工作,掌握着大量的儿童名单;
    由办事处经理按重点将要获取名单的区域分配给各主管,再由主管选定要沟通工作的医、妇保院,并责任到人,分头开展。执行代表和主管在联系医妇保院名单负责人时应热情友好,说明名单取得的作用是进行健康教育,对医妇保院的工作没有负面影响,试探性地了解其态度,如果他表示有兴趣还可以成为我们的特聘健康教育主讲医生。这样就能较顺利地取得较多的幼儿名单

    也可采取从上到下的方法,向一些医院、妇保院投入户外广告,再以此为突破,深入沟通,通过医、妇保院其他部门领导的横向联系介绍或主要领导的指令,来获取名单?;蛞韵蛞?、妇保院投入广告为条件,来换取幼儿名单

    2、若个别妇保院的主管医生分管的区域较大,掌握的儿童名单确实很多,可考虑聘请该医生为本公司的特聘健康教育主讲医生,以底薪+奖金制度实施激励

    如主管医生手头的名单有2000以上,并且其愿意成为我公司的特聘主讲医生,可给予600-800的底薪,在其分管的区域内讲课,要求每月讲课8次以上,每次讲课给予50元奖金

    上述其他方面运作(如取得名单、投入广告)如需投入费用,应向市场部申请,批准后方可实施

    二、资料分发
    根据获得的名单,选择0-3岁的儿童,先期选择中心城市或重点市场的市区分发资料,投送新制作的健康教育手册与健康教育邀请函(见附件)

    送达方式:
    A、城市或乡镇区域(以中心点的若干公里内),以人员分发为主,将资料封装于信封内,按地址分送到户

    一、准备工作
    1、将收集来的名单进行整理并分类,按区域(城市街道小区、县城、乡镇)等分类,以便于投递;
    2、将健康教育邀请函填写好办事处报名电话、各区域(以消费者所属城市、县城、乡镇为单元)A、B类终端网点名称,与保健手册一起装入已写好消费者地址姓名的信封;
    3、办事处将装好的信封分发给各县级主管并登记数量,再由县级主管按本区域员工人数、信的数量、要投递的城市小区街道、乡镇数量合理分配到每个人;
    4、由办事处及主管根据名单地址的集中分散情况确定每人日工作量(如每人每天可分发100或200封等),再制订出相应的分发日程计划,按计划实施分发(前几天内可根据分发实际情况再适当调整日工作量或计划),如在计划日期内发不完的,则须于晚上加班分发。如某县市场共有名单2000个,有4个业务员,按小区、街道乡镇划分共有12个单元,每人每天能分发100封,则每人负责3个片区单元,按每人500封计,需要5天能发完(实际过程中有些片区名单数量多,有些片区数量少,可以计划时间为准进行调整)

    5、各主管按本区域人数将信分配到每个人(主管也参与分发),领取资料时进行登记,如某某镇由谁负责,某某街道、小区由谁负责,谁具体分发哪个区域、多少数量,均事先记录,以备检查评估。办事处主任与商务在必要时也应参与所在地级城市的分发工作

    二、分发阶段
    1、领取资料、分配区域后,分发人员按从近到远或由远至近的原则开始进行资料投送

    2、编制一份投送表,以备检查与评估。(见下表)
    姓名
    地址、联系电话
    投送记录
    检查评估
    消费者反馈
    (收者签名)
    投送者签名: 检查考核:
    3、如按投送地址送达家中有人,最好送至当事人手中,并请收件人签名,当场倾听反馈意见;如家中无人,有信箱放入信箱中(信箱无锁的不要放入),没有信箱的从门缝中投入家中

    4、分发资料时请仔细核对名址,不得错发、漏发,每发一户人家,即在表上作记录,每天投送完后,将填写好的投送表于当天上交给主管

    三、投送质量检查与考核评估
    1、为保证资料的准确投递到户,办事处主任及主管应根据投送表上的发放记录进行检查,抽检比例为总分发名单数量的5—10%。检查方式包括跟踪分发检查、夜间电话咨询、事后抽样调查等

    2、跟踪分发检查方式:经理或主管于某位员工的分发当日,根据其分发计划、区域、路线等,沿投递员分发的线路逐户访问检查是否到户;
    3、电话咨询:晚上检查人员根据投递人员上交的投送表,对已发放的、有电话的名单进行电话检查是否收到资料,并征询其对我公司及此次健康教育活动的看法与态度;
    4、事后检查:全部分发工作结束后,经理及主管根据投送表上的记录情况进行上门抽样检查,计算出资料投送的总数及到位率并上报市场部

    5、经检查,发现在投送过程中有随意丢弃资料的、填表时有弄虚作假行为的,一经发现即予以除名处理;对有错发、漏发、偷懒怠工等行为的,视其情节轻重,扣除当事人当月考核奖金100-300元,给予口头警告一次,并扣除其主管考核奖金100元;对发放过程中表现突出者,给予其100-300元的奖励;
    6、经市场部对部分地区的抽检,发现有上述行为的,同样给予责任人相应处罚;经检查发现区域经理或主管在检查时有徇私舞弊行为、虚报到位率等行为的,均给予责任人300-500元的处罚

    B、城市郊区或乡镇的偏远乡村,以邮递为主,可以商业信函或乡镇邮政局有偿投递方式投送,此方式到位率一般比较高

    C、与医院或妇保院联系,将资料与医院拟分发的资料共同投放,投入或承担部分的投递费用;如妇保院、卫生院要对小儿进行免疫接种时,可将资料与接种通知书一起寄发。也可在妇保院门诊量较大时派员在门口分发

    投递的费用与效果评估:
    上述B、C两项须产生费用时,应将申请报市场部批准后方可由经理、主管共同操作实施。对医妇保院投送的效果评估控制,可采用跟踪检查或抽样调查的方式

    注:资料分发工作结束后,各办事处对每天消费者打来的报名咨询电话进行统计,商场超市的专兼职促销人员对购买者是否收到、看过新保健手册进行统计,办事处回收的健康教育报名表进行统计,并将以上统计结果随时报市场部

    D、必要时,可由幼儿园交幼儿园新生(2000年7月后入学)带回给家长,但此方式易与上述方式产生重复投送,故应严格控制

    健康教育咨询与讲课:
    1、根据消费者寄回的回执或电话报名,如是要求参加健康教育讲座的,以地区(县、镇、街道、小区)为界,在积累一定数量的人数后,即进行健康教育讲座开展前的准备,并以信访或电话召集方式请消费者来参加健康教育活动(医生讲课)

    2、如消费者寄回的回执或电话报名是要求上门一对一咨询的,以地区为界,由专兼职健康医生上门咨询或由经培训、素质较高的健康代表上门咨询。如人数较多,应分轻重缓急,对贫血、厌食症状确属较严重的优先上门咨询,对时间来不及的,应事先通过电话告之大致会在几日后上门

    3、实施以上健康教育,必须聘请专兼职健康教育医生,均应以固定为宜,(以底薪+奖金制),可降低费用,且便于管理。固定专职健康教育医生的底薪为600元,奖金200元,每月工作至少8个工作日,包括健康教育讲座及上门咨询;兼职健康教育医生可不设底薪,以每讲一次课薪酬给予其100-200元(按课时长短及到场人数多少)为标准。健康教育医生的车费可报销

    上述方法的实施,对塑造企业形象,赢得口碑大有好处

    4、开展健康教育讲座,原则上要求一次性召集100人以上,如选择当地幼儿园或学校做讲课场所,场租费不得
    。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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